Festpreis kalkulieren: Wie man Entwicklungsprojekte konservativ absichert

Der Festpreis-Zielkonflikt

Ein Festpreis gibt dem Kunden Planungssicherheit — und verlagert das Risiko zum Anbieter. Wird zu knapp kalkuliert, drohen Verlustauftraege; wird zu grosszuegig gepuffert, verliert man den Auftrag an den Wettbewerb. Die entscheidende Frage ist deshalb nicht "welche Zahl?", sondern "welches Risiko akzeptieren wir bewusst?".

Warum die eine Zahl in die Irre fuehrt

Klassische Angebotskalkulationen verdichten viele unsichere Positionen zu einem Punktwert. Dabei geht verloren, wie breit die moegliche Spanne wirklich ist. Zwei Angebote mit identischer Punktschaetzung koennen voellig unterschiedliche Risiken tragen — je nachdem, wie stark die zugrunde liegenden Aufwaende streuen.

Die P90-Logik als Absicherung

Eine simulationsbasierte Kalkulation liefert eine Verteilung des Gesamtaufwands. Fuer einen Festpreis ist vor allem das obere Ende relevant:

• P50 (Median) zeigt den zentralen Erwartungswert — als Kalkulationsbasis.
• P90 markiert den Wert, der in 90 % der Verlaeufe nicht ueberschritten wird — als budgetsichere Grenze fuer die Preisfindung.
• Die Differenz P50 zu P90 ist der ehrliche Preis des Risikos — die Grundlage fuer eine bewusste Puffer-Entscheidung.

Vom Risiko zur bewussten Marge

So wird der Puffer kein Bauchgefuehl, sondern eine begruendete Entscheidung: Man kann bewusst auf P80 kalkulieren, um wettbewerbsfaehig zu bleiben, und weiss dabei genau, welche Wahrscheinlichkeit einer Ueberschreitung man akzeptiert. Das ist das Gegenteil truegerischer Punkt-Sicherheit — es ist transparentes Risikomanagement.

Fazit

Ein belastbarer Festpreis entsteht nicht durch Optimismus, sondern durch Transparenz ueber die Streuung. Wer P50 und P90 kennt, kann Angebote absichern, ohne sich aus dem Markt zu puffern.